不限量但登錄才有的優惠？談折扣門檻

這幾年流行一種「登錄才有但無限量的優惠」：

優惠沒有限量，所以登錄不是為了限制人數先搶先嬴。登錄程序只要按個鈕，不用填寫資料，不是為了蒐集行銷個資。動動手指就能享受優惠，幾乎等同白給，但又不是全面降價？商家打的是什麼算盤？背後的原理是什麼？

類似設計在生活中比比皆是，例如：(都是我親身經歷過的)

• 牛排館憑優惠券折 10 元，在餐廳門口貼上公告提醒並放著一疊優惠券，順手拿了進門就能省錢
• 網路折價券，列印、轉發都可以，甚至手機現場上官網查拿給店員看也成
• 買運動鞋時說出暗語：「我是 PTT 網友」就可享有特殊折扣
• 線上購物的無手續費零利率 24 期分期付款 (延伸閱讀：零利率分期短期數選項之謎)

在我原本觀念裡，店家給予折扣要付出成本，透過一些手段限量是必要的，但上述這些例子，消費者幾乎不費吹灰之力就得到額外折扣，為什麼？

最近看了「牛奶可樂經濟學」，我得到答案。先來兩個更誇張的例子：

• 福利品特賣會前，廠商刻意用鎚子在冰箱上敲出小凹痕「製作」瑕疵品出售
  (我還想到外銷成衣的剪標商品，完全不影響功能外觀，價格卻對折)
• 旅館櫃檯後方貼了海報「記得詢問我們的特價」，問一聲打七五折現賺五十美元

在行銷學上，這類手法有個專有名詞叫「折扣門檻」。消費者對價格的敏感度不同，有些人敗家只求一個爽字，從不在意價格；一秒鐘幾十萬上下的商務人士，自然願意花錢買時間買方便；企業政府買單的公務支出，不需要花功夫省錢。但也有另一群以省錢為樂的人，為了省幾十塊墓仔埔都敢去，對價格極度敏感，差幾塊錢可能是買或不買的關鍵。

折扣門檻要求消費者必須付出一點代價換取折扣，但不主動對全部消費者降價。如此一來，商家從對價格不敏感的客戶仍可以原訂價獲取該有的利潤，透過折扣又能爭取到對價格敏感原本不打算消費的顧客(甚至變成常客)，將營業額最大化並降低平均成本，是很實用的行銷戰術。仔細找找，大家應該可以在生活周遭發現更多實例。