這幾年流行一種「登錄才有但無限量的優惠」:

優惠沒有限量,所以登錄不是為了限制人數先搶先嬴。登錄程序只要按個鈕,不用填寫資料,不是為了蒐集行銷個資。動動手指就能享受優惠,幾乎等同白給,但又不是全面降價?商家打的是什麼算盤?背後的原理是什麼?

類似設計在生活中比比皆是,例如:(都是我親身經歷過的)

  • 牛排館憑優惠券折 10 元,在餐廳門口貼上公告提醒並放著一疊優惠券,順手拿了進門就能省錢
  • 網路折價券,列印、轉發都可以,甚至手機現場上官網查拿給店員看也成
  • 買運動鞋時說出暗語:「我是 PTT 網友」就可享有特殊折扣
  • 線上購物的無手續費零利率 24 期分期付款 (延伸閱讀:零利率分期短期數選項之謎)

在我原本觀念裡,店家給予折扣要付出成本,透過一些手段限量是必要的,但上述這些例子,消費者幾乎不費吹灰之力就得到額外折扣,為什麼?

最近看了「牛奶可樂經濟學」,我得到答案。先來兩個更誇張的例子:

  • 福利品特賣會前,廠商刻意用鎚子在冰箱上敲出小凹痕「製作」瑕疵品出售
    (我還想到外銷成衣的剪標商品,完全不影響功能外觀,價格卻對折)
  • 旅館櫃檯後方貼了海報「記得詢問我們的特價」,問一聲打七五折現賺五十美元

在行銷學上,這類手法有個專有名詞叫「折扣門檻」。消費者對價格的敏感度不同,有些人敗家只求一個爽字,從不在意價格;一秒鐘幾十萬上下的商務人士,自然願意花錢買時間買方便;企業政府買單的公務支出,不需要花功夫省錢。但也有另一群以省錢為樂的人,為了省幾十塊墓仔埔都敢去,對價格極度敏感,差幾塊錢可能是買或不買的關鍵。

折扣門檻要求消費者必須付出一點代價換取折扣,但不主動對全部消費者降價。如此一來,商家從對價格不敏感的客戶仍可以原訂價獲取該有的利潤,透過折扣又能爭取到對價格敏感原本不打算消費的顧客(甚至變成常客),將營業額最大化並降低平均成本,是很實用的行銷戰術。仔細找找,大家應該可以在生活周遭發現更多實例。


Comments

# by ByTIM

這跟辦會員,會員價九五折,感覺蠻像的。

# by HC

這在經濟學上稱為Price Discrimination,透過這種方式,可篩選出對價格斤斤計較的人,收費少;不在意的人收費多。這種手段可最大化廠商的利潤。

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